Wiedza na temat tego, jak działa mózg klienta, jest bardzo przydatna podczas tworzenia kampanii reklamowych. A czy wiesz, jak działa… Twój mózg? Jeśli uważasz, że masz pełną kontrolę nad tym, co myślisz i jakie decyzje podejmujesz, koniecznie sprawdź, czym są błędy poznawcze w marketingu. Tak, Ty również je popełniasz.

Spis treści:

Czym jest błąd poznawczy?

Błąd poznawczy najczęściej definiuje się jako nieracjonalne postrzeganie rzeczywistości. Jego przyczynami mogą być m.in. tendencyjność w myśleniu, niedostateczna wiedza, brak określonych umiejętności, brak czasu na weryfikację informacji oraz wpływ otoczenia na nasze poglądy i działania.

Brzmi dość poważnie, ale chodzi po prostu o to, że odbieramy świat przez filtr własnych doświadczeń, emocji i poglądów, a więc nie do końca obiektywnie. Można więc śmiało zaryzykować tezę, że każdy popełnia błędy poznawcze. Również Ty, nawet jeśli masz świadomość ich istnienia.

Błędy poznawcze w marketingu treści

Na początek przyjrzyjmy się błędom poznawczym, które wpływają na pracę twórców treści. Copywriterzy i content writerzy mogą stworzyć tekst, który na pierwszy rzut oka wydaje się bardzo dobry, ale w praktyce jest nieużyteczny dla odbiorców. Potencjalnymi przyczynami są:

  • klątwa wiedzy,
  • błąd konfirmacji,
  • efekt zaprzeczenia,
  • efekt przywiązania,
  • efekt skupienia.

Klątwa wiedzy

Klątwa wiedzy – przekonanie o tym, że inne osoby posiadają taką samą wiedzę jak my.

Czy zdarzyło Ci się pominąć w artykule jakąś informację, ponieważ była dla Ciebie zbyt oczywista? A może nagminnie używasz skrótów i pojęć, które nie są powszechnie znane? Jeśli tak, to Twój tekst jest typowym przykładem klątwy wiedzy. A to oznacza, że część odbiorców go po prostu nie zrozumie.

Błąd konfirmacji (efekt potwierdzenia)

Efekt potwierdzenia polega na szukaniu danych i informacji, które potwierdzają naszą tezę, zamiast ją zweryfikować.

Liczby przykuwają uwagę czytelników i sprawiają, że tekst staje się wiarygodny. Dlatego też copywriterzy chętnie powołują się w swoich artykułach na badania naukowe i raporty. Czasami wybiórczo – wybierają dane, które potwierdzają tezy i argumenty, a jednocześnie pomijają te, które je podważają.

Efekt zaprzeczania

Efekt zaprzeczania to bezkrytyczne podejście do informacji, które potwierdzają naszą opinię oraz potrzeba weryfikacji tych źródeł, które ją podważają.

Ten błąd poznawczy działa podobnie jak poprzedni. Wyobraź sobie, że chcesz powołać się na źródła podczas pisania artykułu. Nawet jeśli starasz się zachować obiektywizm, próbujesz podważyć wiarygodność informacji, które Ci nie odpowiadają. Potrzeba weryfikacji nagle znika, gdy badania i raporty potwierdzają Twoje tezy i argumenty.

Efekt przywiązania

O efekcie przywiązania mówimy wtedy, gdy ciągle korzystamy z tych samych źródeł, technik i narzędzi, zamykając się na inne.

W praktyce oznacza to, że copywriter podchodzi do każdego zlecenia schematycznie, nawet jeśli specyfika zadania wymaga wyjścia poza ściśle określone ramy postępowania.

Efekt skupienia

Efekt skupienia polega na tym, że przywiązujemy zbyt dużą uwagę do jednego szczegółu, ignorując inne (równie ważne lub nawet ważniejsze).

Najczęściej pojawia się podczas próby wyjaśnienia przyczyn jakiegoś zjawiska. W tekście copywriter skupia się na tym czynniku, który zgadza się z jego teorią lub jest dla niego najbardziej oczywisty. Jednocześnie ignoruje lub spłyca rolę innych, które też wpłynęły na zjawisko lub osiągnięty efekt.

Błędy poznawcze a praca freelancera

Pora na błędy poznawcze, które wpływają na pracę freelancera – sprawiają, że jest ona trudniejsza, bardziej męcząca, a nawet mało opłacalna. Potencjalnymi przyczynami mogą być:

  • zasada podczepienia,
  • zjawisko G.I. Joe,
  • złudzenie planowania.

Zasada podczepienia

Zasada podczepienia polega na robieniu czegoś, ponieważ dużo osób to robi.

Ten błąd widoczny jest często przy wycenie własnej pracy. Jako że wiele osób oferuje skrajnie niskie stawki, inni copywriterzy również zaniżają swoje, bo chcą mieć szansę na otrzymanie zlecenia. Zapominają jednak, że nie każdy klient kieruje się wyłącznie ceną. Niektórzy odrzucają najtańsze propozycje w pierwszej kolejności, zakładając z góry, że wiążą się one ze słabą jakością tekstu.

Zjawisko G.I. Joe

Zjawisko G.I. Joe to przekonanie, że zdobycie wiedzy jest równoznaczne ze zdobyciem umiejętności.

Niestety, nie wystarczy ukończyć internetowego kursu, by świadczyć usługi jako profesjonalny copywriter lub specjalista ds. marketingu. W teorii napisanie artykułu SEO lub utworzenie kampanii reklamowej w Facebook Ads wydaje się proste. W praktyce nie wszyscy posiadacze certyfikatów sobie z tym radzą.

Złudzenie planowania

Złudzenie planowania polega na niedoszacowaniu czasu i kosztów potrzebnych do wykonania zadania.

Ten błąd poznawczy jest znany każdemu, kto chciał udowodnić klientowi, że potrafi pracować szybko. Zdarza się, że copywriter estymuje czas oddania zlecenia, biorąc pod uwagę wyłącznie to, ile tekstu jest w stanie napisać w ciągu godziny.

A przecież ważne są również inne czynniki, np. dodatkowe zlecenia, zmęczenie i potrzeba odpoczynku, brak skupienia, gorszy dzień. Dlatego lepiej zaproponować klientowi późniejszy termin niż wysłać mu tekst słabej jakości.

Jak radzić sobie z błędami poznawczymi?

Zdobycie wiedzy o błędach poznawczych wcale nie oznacza, że mózg przestanie nam płatać figle. Jednak kształtowanie w sobie odpowiednich postaw (również życiowych!) pomoże nam w byciu lepszym copywriterem lub marketerem.

Jak ograniczyć ryzyko błędów poznawczych?

  • Nie bądź zarozumiały. Twoja opinia nie jest faktem.
  • Pisz z myślą o odbiorcach marki, a nie tak, jak Tobie się wydaje.
  • Unikaj stereotypowego patrzenia na świat i ludzi.
  • Zanim coś zrobisz, zastanów się, DLACZEGO chcesz to zrobić w ten sposób.
  • Słuchaj swojego klienta. Ty masz know-how, on ma wiedzę o swojej firmie.
  • Pamiętaj, że eksperci też się mylą. Ich porady nie zawsze są sensowne.
  • Analizuj swoją pracę i wyciągaj wnioski z porażek.

Początkowo stosowanie się do tych porad może sprawiać trudności. Jednak z czasem z pewnością wyrobisz w sobie dobre nawyki, co przełoży się na efekty Twojej pracy. I tego Ci właśnie życzę!

Trafiłeś/aś na ten tekst, szukając informacji w Google?

Przyciągnij potencjalnych klientów w podobny sposób.


Daniel Opałka

Od niemal 8 lat zajmuję się copywritingiem i content marketingiem. Swój pierwszy blog założyłem w 2007 roku, zupełnie się nie spodziewając, że pisaniem będę zarabiał na życie. Pracowałem w agencjach reklamowych i dziale marketingu firmy szkoleniowej, a po ukończeniu trzydziestki zdecydowałem się założyć własną działalność.